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關(guān)注微信公眾號(hào)雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您加入佳士得就一直做私洽嗎?私洽很早以前就是一個(gè)獨(dú)立的部門嗎?
何淇杏：私洽對(duì)于佳士得來講一直都有在做，由于最近幾年發(fā)現(xiàn)很多客戶對(duì)于私洽都非常感興趣――除了拍賣以外，也希望在其他時(shí)間可以買一些東西。所以單獨(dú)拉出來了一個(gè)部門。我們最近幾年特別加強(qiáng)了私洽的運(yùn)營，今年上半年統(tǒng)計(jì)出來去年的業(yè)績，最新的數(shù)據(jù)就是全球大約達(dá)到七億美元。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您剛剛提到其實(shí)很早就在做私洽了，那么私洽一直以來是一種什么樣的運(yùn)營模式，這個(gè)運(yùn)營模式在這些年中有變化么?如果有又是如何變化的呢?
何淇杏：最大的變化可能就是我們現(xiàn)在開始做私人洽購展覽了，其實(shí)私洽早期不做展覽，只是最近今年開始有了一個(gè)私人洽購展覽，這個(gè)在亞洲是比較新的。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：早期不做展覽的時(shí)候，通過什么樣的方式讓別人知道我有這么一件作品想要出售呢?
何淇杏：具體到亞洲，拿印象派來說應(yīng)該是一個(gè)非常新的市場。通過倫敦和紐約的拍賣，我們發(fā)現(xiàn)了亞洲客戶的一些需求，了解了他們對(duì)于什么類型的作品感興趣，因此我們根據(jù)他們以往買作品的情況，有針對(duì)性地找一些適合的作品過來提供私洽的機(jī)會(huì)。
何淇杏：舉例來說，如果客戶看到畢加索的作品或者其他作品，他已經(jīng)表現(xiàn)出對(duì)畢加索或某些作品有興趣，我們便會(huì)有針對(duì)性去找這些作品。這跟拍賣是有一點(diǎn)不一樣的。我們的操作都是針對(duì)客戶的需求才去找作品。但是，我們今年5月份在香港做的展覽以及目前在上海做的展覽都是通過私人洽購展覽，是希望通過展覽去開發(fā)新的客戶資源。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：私人洽購展覽的效果如何，目前反饋的情況如何?
何杏淇：反映非常好，就拿印象派來說，以前大家對(duì)印象派不太了解，可能僅限于聽得多，但是從來沒有買過。這次許多客人看到實(shí)物表現(xiàn)出非常有興趣。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：我想了解一下做私洽展覽的模式是從什么時(shí)候開始的?
何淇杏：因?yàn)槲抑回?fù)責(zé)亞洲，歐美不太清楚，對(duì)于亞洲，今年5月份是第一次。僅僅是展示出來，如果客戶有興趣，我們帶他進(jìn)一步深入地了解。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：要舉辦這樣的私洽展覽肯定要征件，征件的渠道跟拍賣征集有什么區(qū)別?
何淇杏：當(dāng)然，我們?nèi)绻趥惗馗绹雠馁u，在征件的時(shí)候是針對(duì)作品來選擇的，當(dāng)有客戶提供給我們作品，我們會(huì)考量這件作品是否適合那場拍賣。但是在私人洽購方面，我們是根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地去找一些適合客戶的作品。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：關(guān)于出售的價(jià)格是跟客戶如何溝通的呢?
何淇杏：當(dāng)然我們可以參考市場價(jià)格，也要了解一下買方和賣方的心理價(jià)位。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：是否有客戶主動(dòng)找到佳士得想做私洽?而一般客戶會(huì)覺得拍賣價(jià)格會(huì)更高?
何淇杏：拍賣的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)高一點(diǎn)(拍賣一般估價(jià)偏低)。有一些客戶覺得藝術(shù)作品特別是印象派的作品，因?yàn)樗囆g(shù)家已經(jīng)過世，作品其實(shí)已經(jīng)變成非常有限的資源了，他們很多都不愿意承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：然而拍賣因?yàn)槭峭该鞯模芸吹煤芮宄?，這件東西成交多少錢非常清晰，即使流標(biāo)了，委托方也明明白白拿回來去。如果采用私洽的方式，把東西征集過來，但是并沒有太理想的市場預(yù)期，遇到這種情況你們是怎么處理?把東西退還給委托方嗎?
何淇杏：通?？蛻魰?huì)把作品交給我們一段時(shí)間，也許是一個(gè)月，也許是三個(gè)月，通?？蛻舨粫?huì)等太久的。而我們也是希望在一段時(shí)間內(nèi)可以把東西賣出去。如果沒有賣出去的話，我們通常是退還給委托方。對(duì)于私洽來說，以我的經(jīng)驗(yàn)，大部分的時(shí)候我已經(jīng)明白有客戶需求，快的時(shí)候可能兩天就成交了!
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：關(guān)于客戶提供作品存放一個(gè)月或者三個(gè)月的時(shí)間，是佳士得的一種規(guī)定還是委托方提出來的要求?
何淇杏：佳士得通常跟委托方商量后的選擇。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：并不是一個(gè)硬性規(guī)定而是協(xié)商決定的?，F(xiàn)在私洽展覽是呈模式化在運(yùn)行嗎?有沒有像春秋拍賣一樣，好比一年舉兩次槌?
何淇杏：我們希望在亞洲多做一些。因?yàn)樵谖磥韼啄晡覀円_發(fā)新的客戶資源，所以我們的展覽會(huì)比較多一點(diǎn)，今年是一個(gè)非常好的例子。我們除了在5月份做了一次，11月份的時(shí)候我們還會(huì)做一次展覽。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：都是跟著拍賣同步的?
何淇杏：同步?為什么要同步?我們來看的客戶可多了!有些客戶其實(shí)有重疊的，他們既參加拍賣也熱心私洽。因?yàn)橛幸恍┓浅３墒?，中國的客戶非常成熟，比如說莫蘭迪，他已經(jīng)有好幾件，但他會(huì)有針對(duì)性去找一些更好的作品。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：一個(gè)公司既做拍賣也做私洽，在組織架構(gòu)上有什么需要合作的地方嗎?
何淇杏：需要有不同的考量標(biāo)準(zhǔn)和操作方法。我們知道亞洲，特別是中國的客戶，畢加索已經(jīng)有人買了，莫蘭迪也有買的。那么我們會(huì)挑一些單價(jià)比較低的，可以供多一些客戶來競拍。而價(jià)格比較高的作品、比較大件的作品則成為少數(shù)人角逐的對(duì)象。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：講到價(jià)格再問一下私洽的價(jià)格是固定的還是有彈性可以商量的?可以討價(jià)還價(jià)嗎?畢竟拍賣是透明的，沒有還價(jià)余地，只有一直往上舉，再加傭金。私洽有彈性嗎?
何淇杏：私洽在價(jià)位和傭金上都是有一點(diǎn)彈性的。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：佳士得私洽也是收取傭金的。傭金是跟著拍賣的傭金制度走，還是另有一套收取傭金的規(guī)定?
何淇杏：會(huì)根據(jù)基本制度走，但是最后要看，因?yàn)槌杀颈容^低，傭金不會(huì)太高。但具體的數(shù)字不便透露。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：對(duì)于私洽的模式，大陸的拍賣行因受限于大陸的法律不能做，只有蘇富比、佳士得能做。這個(gè)模式對(duì)大陸是一個(gè)比較新的模式，大陸人對(duì)它的接受度如何?
何淇杏：接受度非常高。每次跟客戶聊的時(shí)候，他們起初并不理解，但是我解釋以后他們都非常接受，因?yàn)樗麄冇X得非常新鮮，而且也不用等。在我們5月份的展覽上就有很多中國的客戶買到作品。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：對(duì)于印象派來說，西方已經(jīng)是很成熟的市場了，而國內(nèi)有待挖掘。您接觸到大陸的客戶，他們?cè)谶x件標(biāo)準(zhǔn)上和西方有什么區(qū)別嗎?
何淇杏：其實(shí)不能混同起來說，因?yàn)槊恳粋€(gè)地區(qū)的審美還是有區(qū)別。比如說東南亞的客戶買當(dāng)代，與中國客戶買當(dāng)代以及臺(tái)灣的客戶買當(dāng)代，其實(shí)審美上都會(huì)不一樣。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：就您對(duì)大陸藏家的觀察，您覺得有哪些比較典型的特征嗎?
何淇杏：我覺得他們會(huì)比較喜歡風(fēng)景，就是顏色比較豐富的作品，視覺感受強(qiáng)烈的。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：有沒有什么不太喜歡的類型的?有幾個(gè)例子嗎?
何淇杏：我覺得現(xiàn)在中國的客戶沒有什么特別喜歡的類型，比如莫蘭迪很簡單的作品，我以為中國的客戶不會(huì)有太大的興趣，但是也確有客戶開始買了，所以我們征件的時(shí)候也會(huì)針對(duì)中國客戶的需求征件。
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：價(jià)位上有什么苛求嗎?我知道西方因?yàn)橛∠笈勺叩迷?，本身也是西方文化主流的東西，價(jià)位比較高。同等價(jià)位拿到大陸來的接受度如何?還是說大陸的買家真的會(huì)故意把這個(gè)價(jià)位壓低一點(diǎn)?
何淇杏：不會(huì)，他們接受度很高，他們本來已經(jīng)是成熟的藏家，購買古董甚至水墨的價(jià)格也不低，反而他們會(huì)覺得那個(gè)十八世紀(jì)的西方作品價(jià)格當(dāng)然會(huì)更高一點(diǎn)，所以對(duì)他們來講是不會(huì)出現(xiàn)太驚訝的表情!
雅昌藝術(shù)網(wǎng)：謝謝您!
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